Интеллектуально-ролевая игра "Переговорные дуэли"

Интеллектуально-ролевая игра «Переговорные дуэли»
Интеллектуально-ролевая игра «Переговорные дуэли» предназначена как для проведения чемпионатов среди студентов экономических, финансово-страховых специальностей, так и для интеграции в учебный процесс, для проведения практических занятий по дисциплинам: страхование, страховые услуги, межпредметный тренинг для студентов магистерской программы «Страховой менеджмент» и др.
Игра развивает как профессиональные знания по финансам, страхованию, маркетингу, риск-менеджменту, а также умения и навыки по управлению бизнесом, в частности отработки навыков переговорного искусства.
Правила игры
В игре принимают участие миникоманды по 2 человека: дуэлянт и секундант. На практических занятиях это могут быть четыре миникоманды(олимпийская система – проигравший выбывает), которые сначала играют полуфинал и затем финал. Отбор четырех миникоманд может проходить по добровольному принципу или выбору преподавателя.
Переговорная дуэль проводится по 10 минут каждая. В процессе дуэли в зависимости от ситуации секундант может брать минутный перерыв и пытаться проконсультировать своего дуэлянта. Цель дуэлянта привести аргументы, которые будут убедительными для судейской коллегии, которая для победы в дуэли отдаст большинство своих голосов. Судейская коллегия на занятии это студенты их может быть максимально 9 человек. Первая тройка собственники страховой компании – доверие собственности (пере/страховой компании) в управление, вторая тройка - топ-менеджеры достижение выживания и развития компании с учетом ограничений и требований всех заинтересованных сторон(акционеров, менеджмента, персонала, клиентов, партнеров по перестрахованию, уполномоченному органу и обществу), третья тройка – представители держфинпослуг – соблюдение страхового законодательства и развитие страхового рынка, страховой культуры.
В данной игре приведено 16 кейсов, т.е. максимально можно их использовать для чемпионатов из 8 пар, 4 пар, 2 пар, и финал.



Риск-менеджмент и рисковое добровольное страхование
Кейс №1 Автостраховка автопарка.
Страховая компания М хочет застраховать автопарк(100 фур перевозки грузов по Европе), который страхуется в двух других страховых компаниях. У зампреда страховой компании есть очень хороший знакомый юрист, который работает в этом автопарке и может порекомендовать владельцу(мультимиллионеру) директору автопарка – годовой страховой платеж по договорам около миллиона гривен. Юрист достал ксерокопии действующих полисов и условия страхования машин и передал их зампреду. Юристом была организована встреча между владельцем автопарка и зампредом страховщика, чтобы пролонгации договоров шли через страховую компанию М.
Роли и цели сторон:
Юрист: выполняет роль страхового агента рекомендодателя страховщика, хочет получить комиссионные, но при этом не хочет чтобы об этом узнал шеф владелец автопарка.
Зампред страховщика: сделать предложение выгодней, чем конкуренты, но при этом, чтобы можно было получить оговоренные комиссионные 10% страхового платежа и поделиться ними с юристом.
Владелец автопарка: Не хочет заключать договор страхования с новым страховщиком, его вполне устраивают старые страховщики, подозревает, что юрист заинтересован в договоре с новым страховщиком, но не хочет его увольнять из-за этого.
Кейс №2 Bank assurance
Страховщик хочет страховать кредитные машины салона Вольво в коммерческом банке. Но как в салоне, так и банке есть много конкурентов страховщиков. То что может позволить себе страховщик это положить депозит 5 млн.грн. и чтобы 7% от этой суммы возвращалось в виде платежей по автокаско заложенных по кредитам автомобилей комиссия при этом не более 40%, а страховой тариф среднерыночный. Банк аккредитовывает новых страховщиков на таких условиях: минимум 10млн. депозит, возврат 5% в месяц от депозита в виде страховых платежей, тариф на 5-10% ниже среднерыночного, агентская комиссия от платежей 50%.
Роли и цели сторон:
Страховщик: хочет аккредитоваться в банке, но при этом, не нарушая своих вводных, лишь может через инновации и свое переговорное мастерство добиться аккредитации.
Банкир: может аккредитовать страховщика при условии соблюдения его требований или при наличии каких-то дополнительных выгод для банкира со стороны страховщика.

Кейс №3 Туристическое страхование
Страховщик развивает агентскую сеть, торгующую под посольствами. При выходе на новое посольство, возник конфликт: агент другой страховой компании стращая охранником своей компании угрожая физической расправой, не пускает агента нашей страховой компании. Между ними произошла драка, но пришлось отступить. Агент пожаловался своему директору, а тот пригласил начальника службы безопасности. На переговорах представителей двух страховых компаний одна имеет цель не пустить новичка ни под каким предлогом, а вторая новичок хочет отвоевать себе место под солнцем.
Роли и цели сторон:
Страховщик новичок: добиться беспрепятственной продажи без риска пострадать физически со стороны конкурента своей страховой компании туристических страховок под посольством.
Страховщик бывалый: не допустить новичка на эту территорию, мотивируя тем, что и одному агенту здесь не заработать приличных комиссионных в месяц.